Lead là gì? Cách chuyển đổi từ lead trong marketing sang sales hiệu quả

Viết bởi admin droppii - 09/03/2023
lead là gì

Lead là gì? Nếu không làm trong marketing chắc hẳn nhiều người sẽ cảm thấy xa lạ với lead. Thật ra, đây là một nhân tố quan trọng trong marketing mà bất kỳ ai làm trong lĩnh vực này cũng cần nắm được. Hãy cùng Droppii khám phá những thông tin thú vị về lead nhé. 

1. Lead là gì? Vai trò của lead trong marketing

Lead trong marketing là gì? Đây là tập hợp đối tượng khách hàng có phản hồi hoặc bày tỏ sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sau chiến dịch marketing. Đối tượng này được xem là khách hàng tiềm năng và có khả năng thu hút mua hàng. 

Thu hút khách hàng tiềm năng (Lead) đối với nhiều doanh nghiệp có thể khá đơn giản. Tuy nhiên, để xác định đó là các đối tượng có nhu cầu, mong muốn và đủ khả năng chi trả lại cần có những kỹ thuật sàng lọc mới thành sản phẩm có tỷ lệ chuyển đổi cao vượt trội hơn (hay còn gọi là Qualified Lead) thì không phải dễ.

Công việc này đòi hỏi rất nhiều nghiên cứu và phát triển phức tạp nhằm chuyển đổi Qualified Lead từ Marketing sang Sales. 

donghanh banner l

Vai trò của lead trong marketing

Gia tăng cơ hội chốt lời

Không khó để phát hiện ra tỷ lệ chuyển đổi từ Lead sang khách hàng thực sự cao hơn nhiều khi so sánh với nhóm khách lạnh (cold customer). Vì họ đã biết về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hay đơn giản là có quan tâm, thích thú với các sản phẩm đó. Trong khi đó, khách “lạnh” lại không có thông tin chi tiết về doanh nghiệp hoặc chính xác hơn là mặt hàng doanh nghiệp cung ứng. Con đường để cold customer chốt đơn nhanh hơn đáng kể. 

Cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp trước đối thủ

Tuy xác định được khách hàng thực song không phải người bán hàng nào cũng biết tận dụng tốt “nguồn tài nguyên” này. Bởi vậy, chỉ khi tối ưu hoá thành công tỷ lệ chuyển đổi từ Lead sang khách hàng thực, doanh nghiệp mới có thể vươn lên top dẫn đầu cuộc chạy đua cạnh tranh mang tên kinh doanh. 

Tiết kiệm thời gian, công sức và chi phí tiếp thị

Khi hướng tới nhóm khách hàng “lạnh”, doanh nghiệp dường như đang lạc giữa một sa mạc rộng lớn. Họ buộc phải đánh cược thời gian và công sức với các quyết định có tính chất mạo hiểm. Ngược lại, với Lead, doanh nghiệp đã xác định được điểm đến. Vấn đề đặt ra với doanh nghiệp là tìm con đường ngắn và an toàn nhất, thay vì mơ hồ lựa chọn điểm dừng chân cuối cùng. Vì thế, thời gian, công sức và chi phí được tiết kiệm đáng kể. 

Phản ánh một phần chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Ngay cả trong trường hợp tỷ lệ chuyển đổi giữa Lead sang khách hàng thực tế không được như mong đợi thì doanh nghiệp cũng có thể thu về những bài học quý báu. Bởi lẽ, đây là tín hiệu cho thấy khả năng sale và đặc biệt là chất lượng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cần được cải thiện. Tất nhiên, không ai mong muốn điều này diễn ra trong kinh doanh. 

lead

2. Các loại lead trong marketing

2.1 Lead nhận thức – IQL

Lead nhận thức hay còn gọi là Information qualified lead (IQL). Đây là các lead đang ở trong giai đoạn đầu tiên của nhận thức. Tức là qua các công cụ tìm kiếm nhóm khách hàng này biết về sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, lại không biết rằng doanh nghiệp của bạn có uy tín hay không. Thế nên nhóm đối tượng này trong marketing thường gọi các tên khách hàng là cold lead – lead lạnh. 

Nhưng đối với nhóm khách hàng vẫn còn “lạnh” kiểu này, các doanh nghiệp cần có những bước đi nhanh, quyết liệt nhằm thu hút họ chú ý đến doanh nghiệp mình.

Hãy cung cấp cho các IQL những thông tin bổ ích liên quan đến doanh nghiệp, giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ doanh nghiệp đang sử dụng, cùng với đó là thu thập thêm thật nhiều thông tin của khách hàng như chỗ ở, tuổi, sở thích, một số điện thoại bất kỳ (nếu có), địa chỉ mail… nhằm phục vụ cho việc chăm sóc lead sau này. 

2.2 Lead tiềm năng trong marketing – MQL

Lead tiềm năng trong marketing – Marketing qualified lead cũng được hiểu là giai đoạn thứ hai của quá trình chuyển đổi nhằm đến gần hơn nữa với các đối tượng có nhu cầu trong marketing. 

Xác định được điều này là dựa vào những thông tin đã thu được ở giai đoạn lead nhận thức phía trên hay qua các hoạt động quảng cáo mà người tiêu dùng đã thực hiện được. Tâm lý chung của những lead tiềm năng là trông chờ vào sự thỏa mãn của doanh nghiệp với nhu cầu của khách hàng.

Bởi lẽ thông qua các tương tác quảng cáo và chủ động để lại thông tin thì khách hàng cũng đã biết về bạn, việc của bạn là hãy nghĩ cách để phát huy thật tốt những ưu thế của bản thân. 

Để nhận biết lead tiềm năng các doanh nghiệp cũng cần nhìn thấy sự tương tác của lead với doanh nghiệp. Mỗi khách hàng sẽ có những cách thể hiện sự quan tâm đến doanh nghiệp khác nhau, nhưng nhìn chung sau đây là những dấu hiệu dễ nhận biết nhất:

  • Tham dự sự kiện, hội thảo, mở bán
  • Tải xuống ebook, báo cáo liên quan đến sản phẩm dịch vụ
  • Điền vào các biểu mẫu liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm.
  • Đăng ký nhận thông tin tư vấn

Khi doanh nghiệp nhận thấy các khách hàng của mình tương tác thông qua những cách thức trên có thể thêm những lead này vào danh sách lead tiềm năng để chăm sóc.

2.3 Lead chất lượng – SQL

Trong quá trình tiếp cận và chuyển đổi lead, lead chất lượng hay còn gọi là Sales qualified lead là bước cuối quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Vì khi thực hiện tốt bước này khoảng 90% khách hàng đã tin tưởng và mong muốn sử dụng các giải pháp của bạn.

Và để thực hiện 10% còn lại, doanh nghiệp phải có nhiều cách làm hay hơn như tư vấn các sản phẩm thích hợp, đưa ra các chương trình dùng thử, tìm ra giải pháp tối ưu nhất cho khách hàng. 

Tùy theo từng khách hàng mà giai đoạn chuyển đổi này có thể xảy ra nhanh hoặc chậm. Cũng có nhiều khi phải mất hơn 3 tháng mới giúp khách hàng thành công. Nhưng cũng có nhiều khi chỉ cần 3 ngày lead đã đưa ra được sản phẩm. 

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần lưu ý, đây là giai đoạn hết sức nhạy cảm, tuyệt đối không vồ vập khách hàng, làm phiền liên tục. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy nghi ngờ về độ uy tín và rất có thể sẽ ngừng liên hệ với bạn ngay lập tức khi nghĩ đây là doanh nghiệp đa cấp, có dấu hiệu lừa đảo.

Trong 3 loại lead trong marketing, đây được coi là lead chất lượng nhất, dễ tạo ra chuyển đổi nhất mà hầu hết các doanh nghiệp đều muốn có được.

lead

  • Bạn cần thêm thời gian cho việc phân loại khách hàng này để có những đánh giá chuẩn xác. Bạn có thể sử dụng công cụ C để đánh giá khách hàng theo thời gian và lead sẽ chuyển qua sale. 
  • Tăng sự phối hợp và trao đổi giữa các bộ phận để có thể nắm rõ hơn về khách hàng ở mọi thời điểm trong quá trình chăm sóc khách hàng. 
  • Các nhân viên sales cần có kế hoạch rõ ràng trước mỗi cuộc gọi của khách hàng để họ thấy được tính chuyên nghiệp, từ đó họ sẽ cảm thấy hài lòng và hạnh phúc. Việc này giúp tỷ lệ chuyển đổi thành công cao. 

Qua bài viết, bạn có thể đã hiểu rõ lead là gì và đây là một phần không thể thiếu của kênh bán hàng. Vì vậy, hãy đảm bảo được sự liên kết của marketing và sale để có thể tìm kiếm được lead chất lượng.

Bên cạnh đó, nếu bạn muốn thử sức trong một lĩnh vực kinh doanh mới như mô hình dropshipping của Droppii, thì đừng ngại điền form dưới đây để được tư vấn vềmô hình kinh doanh bán hàng không cần vốn cực hay nhé.

Có thể bạn quan tâm: 

Trở thành đối tác kinh doanh
với Droppii