Các Phương Pháp Định Giá Tối Ưu Nhất Hiện Nay

Trong kinh doanh, giá là một trong những yếu tố quyết định đến hiệu quả hoạt động và kết quả kinh doanh. Việc xác định giá bán rất quan trọng bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến vòng thu chi của doanh nghiệp. Nếu bạn là người mới bắt đầu kinh doanh, đang loay hoay giữa việc cân đối chi phí, lợi nhuận và sự cạnh tranh trên thị trường trong việc định giá sản phẩm thì bài viết này dành cho bạn. Droppii.com sẽ chia sẻ đến bạn các phương pháp định giá tối ưu nhất hiện nay.

1. Tại sao phải tiến hành định giá?

Để xác định được mức giá phù hợp nhất, bạn cần kết hợp nhiều yếu tố như phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp, chi phí sản phẩm, xu hướng kinh tế tương lai,…chứ không áp giá theo sở thích cá nhân hay nhận định chủ quan. Việc định giá là bước cơ bản và quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự sống còn của doanh nghiệp, cụ thể:

• Ảnh hưởng đến biên lợi nhuận nhận được: đây là ảnh hưởng trực tiếp đầu tiên của việc định giá, tỷ lợi thuận với lợi nhuận cuối cùng của sản phẩm. Tuy nhiên lợi nhuận cao hay thấp được xác định dựa vào tiềm năng bán hàng, nếu mặt hàng có khả năng bán số lượng lớn, ổn định với mức giá cao, lợi nhuận bạn nhận sẽ lớn, nhưng nếu sản phẩm chỉ bán được ít và không ổn định, chi phí sẽ cao lên vì sản xuất ít, lợi nhuận sẽ thấp.
• Ảnh hưởng định vị doanh nghiệp: giá sẽ tương đương với tầm giá trị mà doanh nghiệp hướng tới. Khách hàng sẽ nhìn vào giá sản phẩm và đánh giá sơ bộ về thương hiệu, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Ví dụ doanh nghiệp bạn định hướng sản phẩm nhắm đến phân khúc cao cấp, giá được đặt ra sẽ cao, phù hợp với giá trị thương hiệu, tầm giá mua sắm của khách hàng mục tiêu,…
• Ảnh hưởng đến sức cạnh tranh trên thị trường: như đã nói giá là ấn tượng đầu tiên khi khách hàng tiếp xúc với sản phẩm của bạn, dù ở bất cứ phân khúc nào, bên cạnh sự yêu thích thương hiệu, chất lượng sản phẩm,… mức giá ổn sẽ giúp tăng thêm sự thu hút khách hàng và doanh số.

2. Các bước định giá hàng hóa

Các bước sau đây sẽ giúp bạn định giá hàng hóa tối ưu nhất:

• Bước 1: Xác định giá vốn hàng bán

Giá vốn hàng bán (Cost of Goods Sold – COGS) là mức giá bao gồm tất cả chi phí bạn cần bỏ ra để sở hữu sản phẩm trước khi đưa đến tay người tiêu dùng, cụ thể giá nhập/ sản xuất sản phẩm, chi phí nhân công, vận chuyển, bao bì, lắp ráp,… và tất cả những chi phí phát sinh khác. Lưu ý hãy liệt kê tất cả chi phí để không bị nhầm lẫn dẫn đến thiệt hại nhé.

• Bước 2: Nghiên cứu thị trường

Sau khi có giá vốn, bạn sẽ nghiên cứu giá trên thị trường, giá đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng bạn hướng tới,… để dự đoán mức giá phù hợp cho sản phẩm.

• Bước 3: Xác định biên lợi nhuận bạn muốn đạt được
• Bước 4: Giá thành sản phẩm = giá vốn hàng bán + biên lợi nhuận mong muốn.

Sau khi xác định biên lợi nhuận mong muốn, hãy điều chỉnh sao cho sát với mức mà bạn đã nghiên cứu thị trường.

Ngoài ra nếu bạn có dự định phân phối sỉ các sản phẩm cho đại lý nhỏ, hãy định thêm giá bán sỉ bằng cách hạ biên lợi nhuận xuống khoảng 10-20% tùy độ lớn biên lợi nhuận của bạn.

3. Một số chiến lược định giá sản phẩm phổ biến nhất

3.1. Định giá sản phẩm theo tâm lý (Psychological Pricing Strategy)

Chiến lược này thường được áp dụng phổ biến bởi việc hiểu rõ tâm lý khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm một cách dễ dàng hơn. Người tiêu dùng có xu hướng vui vẻ và mua nhiều khi cảm thấy họ đang mua sắm thông minh, ví dụ như hiệu ứng số 9, sản phẩm định giá 200.000 nhưng hiển thị 199.999 sẽ được khách hàng yêu thích hơn.

3.2. Định giá sản phẩm dựa trên giá trị (Value-Based Pricing Strategy)

Đây là phương pháp xác định giá trị sản phẩm theo mức sẵn sàng chi trả của khách hàng, có thể bằng giá trị thực của sản phẩm hoặc gấp 2-3 lần giá trị đó. Phương pháp này cần dựa trên nghiên cứu thị trường về hành vi mua sắm và mức độ chi trả của nhóm khách hàng mục tiêu của bạn.

3.3. Định giá sản phẩm dựa trên dự án (Project-Based Pricing Strategy)

Đây là hình thức định giá cho các doanh nghiệp xây dựng, dịch vụ,…dựa trên kế hoạch giá trị dự án mà doanh nghiệp sẽ đưa ra mức chi phí cố định cho dự án đó và thỏa thuận với đối tác dựa vào thời gian hoàn thành dự án.

3.4. Định giá sản phẩm thâm nhập thị trường (Penetration Pricing Strategy)

Đây là chiến lược định giá dành cho các sản phẩm mới mà doanh nghiệp muốn thu hút lượng lớn người tiêu dùng sử dụng, mở rộng thị phần và mức độ nhận biết sản phẩm. Cách thức là đưa ra mức giá cực kỳ thấp khi sản phẩm vừa tung ra để kích thích mua hàng. Tuy nhiên chiến lược này mang lại rủi ro cao về lợi nhuận khi áp dụng trong thời gian dài nên doanh nghiệp nên có kế hoạch cụ thể về thời gian và kế hoạch marketing đi kèm cho sản phẩm khi đạt được thị phần nhất định và tăng giá.

3.5. Định giá sản phẩm cao cấp (Premium Pricing Strategy)

Chiến lược định giá này đánh mạnh vào mức độ cảm nhận giá trị sản phẩm của khách hàng chứ không dựa vào giá trị thực của sản phẩm. Premium pricing strategy phù hợp với mặt hàng xa xỉ và phân khúc khách hàng tầm cao.

3.6. Định giá sản phẩm hớt váng (Skimming Pricing Strategy)

Đây là chiến lược ngược lại với chiến lược giá thâm nhập thị trường, đó là doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá cao nhất khi sản phẩm vừa tung ra thị trường và đang được săn đón, mức giá cao sẽ “hớt váng” lợi nhuận khi độ “hot” sản phẩm đang cao, sau đó sẽ hạ dần theo mức độ phổ biến và doanh số bán ra. Chiến lược này thường được áp dụng với những thương hiệu công nghệ có tên tuổi bởi khách hàng sẵn sàng chi giá cao cho sự ưu tiên.

3.7. Định giá sản phẩm cao – thấp (High-Low Pricing Strategy)

Định giá cao – thấp sẽ điều chỉnh giá phù hợp với tình hình thị trường, áp dụng cho những mặt hàng mang tính thời vụ, theo xu hướng. Chiến lược này sẽ đi kèm các chiến lược marketing khác như khuyến mãi mua 1 tặng 1, giảm giá combo,…để xả hàng tồn khi nhu cầu thị trường giảm và khi nhu cầu tăng giá sẽ lại tăng theo.

3.8. Định giá sản phẩm dựa trên sự cạnh tranh (Competition-Based Pricing Strategy)

Chiến lược định giá sản phẩm dựa trên sự cạnh tranh thường được áp dụng đối với những ngành hàng đang bão hòa và có nhiều đối thủ cạnh tranh, sự nhạy cảm về giá tăng cao khi một chút chênh lệch cũng tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Vì thế chiến lược này lấy giá thị trường của các đối thủ tiềm năng làm chuẩn để điều chỉnh bằng hoặc cao hơn một mức trong khoảng chấp nhận và phù hợp với kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, không phụ thuộc vào chi phí sản xuất/ nhập hàng của doanh nghiệp.

3.9. Định giá sản phẩm cộng thêm chi phí (Cost-Plus Pricing Strategy)

Đây là chiến lược định giá phổ biến khi bạn cộng thẳng mức lợi nhuận mong muốn, phù hợp với những sản phẩm đồ dùng gia dụng,…khi mà người tiêu dùng dự đoán được chi phí sản xuất/ nhập sản phẩm.

3.10. Định giá sản phẩm Freemium (Freemium Pricing Strategy)

Chiến lược định giá này bao gồm “Free – miễn phí” và “Premium – cao cấp” nghĩa là doanh nghiệp sẽ cho khách hàng dùng miễn phí sản phẩm một thời gian để trải nghiệm hiệu quả, công dụng sau đó sẽ phải trả thêm phí để sử dụng những tính năng cao cấp. Chiến lược này áp dụng cho các sản phẩm trong ngành công nghệ như phần mềm, ứng dụng,…

3.11. Định giá sản phẩm theo địa lý (Geographic Pricing Strategy)

Chiến lược này thường được các tập đoàn đa quốc gia sử dụng để định giá sản phẩm/ dịch vụ được phân phối tại các quốc gia, vùng lãnh thổ khác nhau bởi sự chênh lệch về kinh tế, chính trị, văn hóa, hành vi mua hàng, chi phí vận chuyển, phân phối đến quốc gia đó,…

4. Một số lời khuyên cho cho việc thiết lập công thức định giá sản phẩm

Kinh doanh là một việc cần có kế hoạch rõ ràng và cẩn trọng trong từng bước đi. Định giá sản phẩm có thể sẽ cung cấp cho doanh nghiệp một lượng khách hàng khổng lồ hoặc sự từ chối từ người tiêu dùng, vì thế bạn hãy đưa ra những chiến lược thông minh nhé, sau đây là một số lưu ý cho việc định giá:

• Khảo sát thị trường từ những nguồn uy tín như Nielsen,…để đảm bảo chất lượng của thông tin.
• Kết hợp các chiến lược marketing để thuyết phục khách hàng tại sao sản phẩm lại có giá trị như vậy, đảm bảo khách hàng nhận được sản phẩm hời hơn mức giá phải trả.

Định giá cho sản phẩm là một việc đòi hỏi kết hợp nhiều công đoạn, hy vọng bài viết trên sẽ giúp bạn có thêm kiến thức về các chiến lược định giá sản phẩm và thành công trong việc mang sản phẩm đến với khách hàng.