Vì sao nên chọn sản phẩm tư vấn thay vì chạy đua giá rẻ

Chọn sản phẩm tư vấn thay vì chạy đua giá rẻ là hướng đi đang được nhiều người bán cân nhắc lại trong giai đoạn này. Lý do nằm ở ba điểm: giải quyết đúng nỗi đau của khách hàng, xây dựng niềm tin lâu dài và bảo toàn biên lợi nhuận. Cuộc đua hạ giá thì ngược lại, càng đi càng bào mòn lợi nhuận mà không để lại gì cho thương hiệu cá nhân.

Vì sao cuộc đua giá rẻ đang bộc lộ hạn chế?

Thương mại điện tử hiện cạnh tranh khốc liệt. Khi sản phẩm giống nhau, công cụ dễ dùng nhất là hạ giá. Nhưng đây là công cụ ai cũng dùng được, nên lợi thế biến mất rất nhanh.

Caption của Droppii nêu ba hạn chế rõ ràng của cách làm này:

• Biên lợi nhuận bị bào mòn. Mỗi lần giảm giá là một lần cắt vào phần còn lại của người bán.
• Khách hàng đến rồi đi nhanh chóng. Người mua vì giá sẽ rời đi khi có nơi khác rẻ hơn.
• Giá trị thương hiệu cá nhân khó được khẳng định. Khách nhớ con số, không nhớ người bán.

Nói cách khác, giá rẻ mang về đơn hàng nhưng không mang về mối quan hệ. Và mối quan hệ mới là thứ tạo ra đơn hàng thứ hai, thứ ba.

Sản phẩm tư vấn là gì và khác gì sản phẩm thông thường?

Sản phẩm tư vấn là nhóm hàng mà khách khó tự quyết định nếu không được giải thích. Caption gọi tên một số nhóm quen thuộc: sức khỏe, làm đẹp, thiết bị gia dụng cao cấp.

Điểm chung của chúng là đòi hỏi sự am hiểu chuyên sâu từ người bán. Khách hàng không chỉ mua một món đồ, họ mua giải pháp trọn gói. Họ cần biết dùng thế nào, hợp với ai, kết hợp ra sao, chăm sóc sau đó thế nào.

Chính khoảng cách kiến thức đó tạo ra chỗ đứng cho người bán. Khi khách cần được hướng dẫn, họ chọn người giải thích rõ nhất, không nhất thiết chọn nơi rẻ nhất.

Ba yếu tố then chốt của xu hướng sản phẩm tư vấn

Giải quyết đúng nỗi đau của khách hàng

Khách tìm đến sản phẩm tư vấn thường đang có một vấn đề cụ thể cần xử lý. Việc của Đối tác Droppii là nghe đủ để hiểu vấn đề đó, rồi đề xuất phương án phù hợp.

Khi tư vấn trúng, khách thấy mình được quan tâm chứ không bị bán hàng. Đây là khác biệt mà một mức giá thấp không thay thế được.

Xây dựng niềm tin lâu dài

Caption nêu rất rõ: khi Anh/Chị đồng hành và chăm sóc chu đáo, khách hàng sẽ quay lại vì uy tín và sự an tâm, thay vì chỉ chăm chăm so sánh giá.

Niềm tin được tích lũy qua những việc nhỏ. Hỏi lại khách sau khi dùng sản phẩm. Nhắc đúng lúc cần dùng tiếp. Trả lời thẳng khi sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của họ.

Những việc này không tạo hiệu quả ngay trong tuần đầu. Nhưng sau vài tháng, chúng tạo ra nhóm khách quay lại đều đặn mà không cần chạy khuyến mãi.

Bảo toàn biên lợi nhuận sản phẩm

Khi giá trị nằm ở phần tư vấn, người bán không bị kéo vào bão giá. Caption gọi đây là cách duy trì mức chiết khấu hợp lý và phát triển hoạt động kinh doanh bền vững.

Biên lợi nhuận ổn định cho phép Đối tác tái đầu tư vào chuyên môn, vào nội dung, vào việc chăm sóc khách. Vòng lặp này củng cố chính nó theo thời gian.

Đối tác Droppii bắt đầu xây dựng giá trị tư vấn từ đâu?

Chuyển từ bán giá sang bán giá trị không diễn ra trong một ngày. Nhưng có thể bắt đầu từ những bước nhỏ và cụ thể.

• Chọn một nhóm sản phẩm để đi sâu. Thay vì bán dàn trải, hãy thật sự thành thạo một nhóm trước.
• Viết ra mười câu hỏi khách hay hỏi nhất. Chuẩn bị câu trả lời rõ ràng, có căn cứ.
• Ghi lại nhu cầu của từng khách. Lần liên hệ sau sẽ tư vấn chính xác hơn nhiều.
• Chăm sóc sau bán. Một tin nhắn hỏi thăm đúng thời điểm thường hiệu quả hơn một mã giảm giá.
• Nói thật về giới hạn sản phẩm. Trung thực giữ khách lâu hơn lời hứa quá đà.

Với nhóm hàng sức khỏe, Đối tác cần lưu ý thêm một nguyên tắc. Thực phẩm bảo vệ sức khỏe không phải là thuốc và không có tác dụng thay thế thuốc chữa bệnh. Tư vấn đúng phạm vi vừa đúng quy định, vừa giữ uy tín lâu dài cho chính người bán.

Câu hỏi thường gặp

Sản phẩm tư vấn gồm những nhóm nào?

Theo nội dung Droppii chia sẻ, đó là các nhóm như sức khỏe, làm đẹp và thiết bị gia dụng cao cấp. Đặc điểm chung là khách cần được giải thích trước khi quyết định mua.

Bán sản phẩm tư vấn có cần giảm giá không?

Khuyến mãi vẫn là công cụ hợp lý khi dùng đúng lúc. Vấn đề chỉ phát sinh khi giá trở thành lý do duy nhất khách chọn Anh/Chị. Khi đó biên lợi nhuận bị bào mòn mà khách vẫn không gắn bó.

Người mới bắt đầu nên làm gì trước tiên?

Hãy chọn một nhóm sản phẩm, học kỹ về nó và tập trả lời các câu hỏi thường gặp của khách. Chuyên môn là nền của mọi cuộc tư vấn tốt.

Bước tiếp theo cho Đối tác Droppii

Trong tuần này, Anh/Chị có thể chọn một nhóm sản phẩm tư vấn mình hiểu rõ nhất, liệt kê mười câu hỏi khách hay gặp và chuẩn bị câu trả lời cho từng câu. Sau đó, thử áp dụng với năm khách gần nhất và ghi lại phản hồi.

Anh/Chị đánh giá thế nào về xu hướng phát triển của sản phẩm tư vấn trong giai đoạn Quý IV sắp tới? Hãy chia sẻ góc nhìn cùng Droppii, và theo dõi thêm các bài viết về kỹ năng kinh doanh tại blog Droppii.